Les secrets de la Méthode Rashômon™
★𝘿𝙀𝘾𝙊𝙐𝙑𝙍𝙀𝙕 𝙉𝙊𝙏𝙍𝙀 𝘼𝙋𝙋𝙍𝙊𝘾𝙃𝙀 𝙀𝙏 𝙉𝙊𝙎 𝘾𝙊𝙉𝙑𝙄𝘾𝙏𝙄𝙊𝙉𝙎 𝙀𝙉 𝙈𝘼𝙏𝙄𝙀𝙍𝙀 𝘿𝙀 𝘽𝙐𝙎𝙄𝙉𝙀𝙎𝙎 𝘿𝙀𝙑𝙀𝙇𝙊𝙋𝙈𝙀𝙉𝙏★ Destiné aux dirigeant(e)s, managers, commerciaux et consultant(e)s indépendant(e)s qui souhaitent être autonomes dans le développement de leur activité B2B, et vendre les prestations qui leur correspondent, à un prix qui reflète réellement leur expérience et la valeur qu'ils apportent à leurs clients. ★𝙄𝙉𝙎𝘾𝙍𝙄𝙑𝙀𝙕-𝙑𝙊𝙐𝙎 𝘼 𝙉𝙊𝙏𝙍𝙀 𝘾𝙊𝘼𝘾𝙃𝙄𝙉𝙂 𝙋𝙀𝙍𝙎𝙊𝙉𝙉𝘼𝙇𝙄𝙎𝙀★ https://offres.rashomon.biz/consulting
C'est quoi ce podcast?
September 15, 2020 • 1 MIN
Pourquoi j'ai décidé de faire ce podcast.
Rashômon, c'est quoi ce nom?
September 19, 2020 • 8 MIN
Au cours d’une vente BtoB, vous serez très vite confrontés à une multiplicité d’interlocuteurs et d’intérêts personnels, à la compétition des décisionnaires et à une pression constante en faveur du résultat, la vôtre, celle de votre prospect ou de vos supérieurs hiérarchiques. Autant de pièges qui se dressent sur votre route et dont vous ne pourrez triompher que muni d’une solide boussole méthodologique.
De la valeur tu généreras
September 19, 2020 • 5 MIN
Lorsque ce que vous proposez à vos prospects est perçu comme de la création de valeur, le coût n’est plus le sujet et le prix devient acceptable.
Tes prospects tu connaîtras
September 19, 2020 • 5 MIN
Qui sont mes prospects? C’est la première question que vous devez vous poser. La réponse est loin d’être évidente. Un bon prospect est d’abord un futur bon client.
Ton offre tu définiras
September 22, 2020 • 3 MIN
Votre offre, ce n’est pas un savoir-faire, une bonne référence ou une expertise maîtrisée. C’est d’abord un ensemble de briques élémentaires que vous êtes capable de délivrer chez vos clients, c’est ensuite la perception dynamique par vos futurs clients de ce que vous allez leur apporter dans l’univers qui vous caractérise.
Ton discours tu peaufineras
September 22, 2020 • 4 MIN
Maintenant que vous vous connaissez bien, il s’agit de vous faire connaître! Pour cela, il va falloir construire un discours. La construction du discours est permanente, car ce dernier va forcément évoluer en fonction des rencontres que vous ferez et de l’impact que vous pourrez mesurer.
Tes engagements tu prépareras
September 22, 2020 • 6 MIN
L’ennemi du business developer c’est l’improvisation. Vous devez vous préparer suffisamment avant d’engager vos prospects, en misant sur le haut niveau de qualification que vous avez pu investir dans votre segmentation et votre sourcing, ainsi que dans la préparation de votre discours.
Ton temps tu géreras
September 22, 2020 • 5 MIN
Le business development demande du temps et de la discipline : oubliez les séquences d’appels téléphoniques à la sauvette dans les interstices de votre agenda ! C’est une activité à part entière dans votre organisation personnelle et collective, qui doit avoir une priorité haute, et qui fait l’objet d’une définition claire et précise.
Aucune honte tu n'auras
September 22, 2020 • 6 MIN
Le business development est avant tout l’exercice complexe d’un échange d’humain à humain. Vous devez vous poser la question de l’effet de chacun de vos actes, de chacune de vos paroles.
Obstiné tu seras
September 28, 2020 • 5 MIN
L’obstination est une qualité que vous devez développer en business development. En effet, cela prend du temps, comme vous l’avez déjà compris, et les occasions de se décourager sont nombreuses, entre l’accueil mitigé de certains prospects et les décisions défavorables après de premiers rendez-vous.
Tes ressources tu organiseras
September 28, 2020 • 4 MIN
La meilleure organisation pour votre business development, c’est celle qui donne le meilleur résultat dans votre contexte managérial, selon votre univers d’offre et selon vos croyances, et dans l’ensemble des mécanismes et processus existants au sein de votre entreprise. Il existe cependant des schémas organisationnels notoirement plus performants que les autres.
Tes affaires tu suivras
September 28, 2020 • 5 MIN
Le graal de tout dirigeant ou d’un indépendant, c’est de prévoir au plus juste son chiffre d’affaires annuel, tout en maîtrisant l’ensemble des indicateurs qui permettent de mettre en œuvre une véritable politique d’excellence opérationnelle du business development, pour aller chercher davantage de performance de manière continue.
Que nous apprend la recherche sur le business development?
September 28, 2020 • 4 MIN
Mes clients me demandent souvent, au-delà de mes 20 années d'expérience sur le sujet, d'où viennent les enseignements que je propose en matière de cadences et d'efficacité opérationnelle, de structuration de discours, de fréquence d'interaction client, de niveau d'engagement. Quelles sont les preuves "scientifiques" et "quantitatives" de ce que je vous propose de faire en matière de business development?
La fin des ventes de solutions
September 28, 2020 • 5 MIN
Vos prospects sont aujourd'hui aussi bien informés que vous sur les solutions qui pourraient leur convenir. Le temps où les outils de qualification des opportunités commerciales et les processus formels de vente permettaient de répliquer les stratégies gagnantes est révolu.
La vente éclairée (insight selling)
September 28, 2020 • 4 MIN
Les processus de vente classiques ne laissent pas assez la place à la dimension du jugement et à la créativité face à des prospects ultra informés.
La convergence entre les Sales et le Marketing
September 28, 2020 • 5 MIN
La convergence entre votre commercial et votre marketing est une des clés du succès de votre business development. Découvrez pourquoi.
Que nous apprennent les statistiques sur vos prospects?
September 28, 2020 • 5 MIN
Les études montrent que dans une vente BtoB complexe, le nombre d'interlocuteurs au sein d'un compte cible est d'environ 5,4 personnnes impliquées en moyenne dans la décision finale, c'est-à-dire qui doivent réellement donner leur avis, voire leur signature.
Quel cadre pour vos actions d'engagement prospects?
September 28, 2020 • 4 MIN
La stratégie Account Based Sales & Marketing est fondée sur un certain nombre de caractéristiques combinées qui augmentent statistiquement vos chances de gagner des affaires.
Les actions d'engagement: de quoi parle-t-on?
September 28, 2020 • 5 MIN
Dans cet épisode, je vous parle de la meilleure combinaison entre l'approche statistique et l'approche organisationnelle et personnelle de votre business development, pour calibrer au mieux le nombre d'actions d'engagement qu'il faut faire et le temps que cela prend pour vous permettre d'arriver à vos fins.
Comment interagir de manière optimale avec vos prospects?
September 28, 2020 • 6 MIN
On peut penser la complexité d'un système de business development BtoB en rationalisant autant que faire se peut les interactions avec les potentiels acheteurs d'un futur client.
Les mobilisateurs oui, les partisans, non!
September 28, 2020 • 6 MIN
On a tendance en business development à chercher à rencontrer des "partisans", qui sont des profils qui sont à notre avantage a priori. Or la réalité est plus complexe, et il faut d'abord mesurer la capacité relative de vos prospects à construire le consensus au sein de leur organisation.
Comment coacher ses prospects?
September 28, 2020 • 6 MIN
Aussi puissante que soit la stratégie visant à utiliser les mobilisateurs, ils seront des leaders du point de vue des idées, mais pas forcément dans le processus d'achat lui-même. Comment lever les doutes chez vos prospects et bâtir avec eux les bon argumentaires?
L'organisation commerciale en POD
September 28, 2020 • 5 MIN
la meilleure solution pour bénéficier des bienfaits de la "vente éclairée", c'est une organisation collective du business development, notamment l'organisation en mode POD, que je connais bien pour l'avoir déployée chez de nombreux clients ces dernières années.
Les critères de qualification d'un "bon vendeur"
September 28, 2020 • 3 MIN
Les critères liés à l'intelligence émotionnelle sont moins importants que ceux liés à la capacité d'analyse et à la production de solutions.
Comment le marketing BtoC et la digitalisation de la relation client influencent le business development BtoB
September 28, 2020 • 5 MIN
On entend beaucoup parler de Growth Hacking BtoB. De quoi s'agit-il? Notre conviction est qu'il faut d'abord avoir une stratégie, et encore mieux, s'entraîner à être un stratége en matière de business development, avant de penser et de déployer des outils digitaux.
Les 6 dimensions du stratège commercial
September 28, 2020 • 5 MIN
Quels seraient les exercices quotidiens que vous devriez faire pour renforcer votre capacité à incarner votre rôle de stratège commercial sans ambiguïté? Je liste dans cet épisode ce qui me semble être les meilleures pratiques pour savoir mieux anticiper, challenger plus efficacement son organisation, mieux interpréter les situations, décider de manière plus utile, aligner son organisation et ses collaborateurs sur sa stratégie et son discours, et mettre en place des boucles positives d'apprentissage pour ne pas reproduire les erreurs du passé.
Pour un growth hacking BtoB agile
September 29, 2020 • 7 MIN
Une fois la stratégie pensée et pesée, il va vous falloir passer à l'action. Comment tirer les leçons du Growth Hacking tel qu'il a été conçu par les startups de la Silicon Valley?
ABS&M vs AARRR
September 29, 2020 • 12 MIN
Le growth hacking BtoC est caractérisé par le framework AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Revenu, Referral). Que peut-on en déduire pour alimenter un framework BtoB? Comparaison point à point avec le framework ABS&M (Account Based Sales & Marketing).